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一家35平的破店是如何做到的一年利润过100万

2019/11/10 来源:青海汽车网

导读

俗语说:“山不在高,有仙则名,水不在深,有龙则灵”。一家在大街上就能看到的化妆品门店,随手可见,普通得不能在普通,店铺面积只有35平方米,店

俗语说:“山不在高,有仙则名,水不在深,有龙则灵”。一家在大街上就能看到的化妆品门店,随手可见,普通得不能在普通,店铺面积只有35平方米,店内没有知名品牌,也不是百强连锁店,装修风格还是3年前的,形象也很破旧,但它的不为人知道的是2017年的营业利润利润过百万。惊不欣喜,意不意外?

在2018年1月1-7日的7天时间里,其营业额达8.9万元,其中在元旦这一天,营业额高达2.12万,最高客单价到达3887元,它是怎样做到的?

一家35平的破店是如何做到的一年利润过100万

这家门店是位于佛山的漫茜妮连锁水藤一店,是2018年提出“新店商、新赋能”的口号后,作为试点的第一家门店。而这些销售数据都是由漫茜妮在建立的“新店商、新赋能”门店老板交换群中分享的,有图有真相。

一家35平的破店是如何做到的一年利润过100万

另外在群里,漫茜妮老板刘权刚每天都会分享他的开店秘籍。

一家35平的破店是如何做到的一年利润过100万

对元旦节当天的爆卖,刘权刚分析道,“在元旦促销中,容易出大单的面膜套盒占了一定的销售比重,所以容易过1万。接下来的一周,是门店销售的低谷期,如果销售还能过1万,那对我们这样的小店来说,是非常不容易的。”

在元旦后的一周,销售过1万的有5天,拉动销售的主力则是冻干粉和原液。

和普通门店不同,漫茜妮有自己独特的顾客定位和产品定位。

只关注价值敏感性顾客

漫茜妮将顾客分为两类:

1、价值敏感性顾客

他们关注产品的价值,或是附加服务带来的价值感,相对忠实,不会过分计较价格。

2、价格敏感性顾客

这类顾客对价格特别敏感,谁家价格低就去谁家买产品,对产品、店铺的忠诚度比较低。

刘权刚说:“我们只关注价值敏感性的顾客群体,从里面细分出会员、活跃会员和核心会员,而且只选择自己能满足的中高消费人群。

这是由于我坚信经济学的28原理和资源稀缺原理,即大部分门店系统,本身就不具有满足不同顾客人群的能力。所以,我们必须做细分市场,进行细分定位,专注好一种模式,才能出好的结果。”

建立了封闭式采购系统

封闭式采购系统,是指门店采购的商品具有排他性,即你有而竞争对手没有,或大家都有同类别的,但你的更新颖、采购成本更低。

而建立封闭式采购系统最好的方法就是,门店跳过品牌、代理商,直接和工厂合作。据了解,漫茜妮所有品类的核心产品,基本都是跟工厂直接对接的。刘权刚说:“漫茜妮能做到这一步,是经历了一个艰辛的过程,终究才了解了产品的出品核心原理,从而保证了核心产品的新颖、快速和高性价比。”

在谈到漫茜妮为何会走封闭式采购这条路时,刘权刚表示当时也是迫不得已,他说:“我们开店比较晚,到2012年才刚起步,而且选择的商圈又都比较好,成熟品牌的代理商在这些商圈都已有了很多老顾客。而且,刚开始范围小,代理商都看不上。

这种情况延续了2年。等到我们渐渐做大了,就跳过了代理商,直接由品牌方直供,因而便进入了第二阶段。

但在跟品牌方合作了一段时间后,我们发现了一个问题,就是,虽然品牌方给的折扣、支持都不错,我们的回款也很多(当时我们是合作品牌在全国首屈一指的回款大户,而且这些品牌还有一定知名度),但产品缺少复购。

因而我们决定以卖的最好的产品为蓝本,直接找工厂合作,于是便开启了封闭式采购模式。

我们选择工厂的标准非常简单,即同单品生产排在业内前3,然后再进行全面比较。而这种模式下,对门店要求的单品起订量就很大,因此就催生了漫茜妮的3大销售特点:

1、明星单品(或说爆品)思维。

比如最近这几天,我们冻干粉和2款原液在做促销,因而销售量都集中在这3个单品上。

2、高品质、高性价比定位。

我们有一款护肤品,跟业内某著名品牌是一样的配方、一样的工厂生产,而且原料品级比它还高2个级别,但是我们定价是在58——96元之间,而它定价是在120——280元之间。

3、大力度的促销。

有了好产品,有了好的性价比,促销就勇于大力度。而大力度的促销,又对竞争对手打击很大,从而形成了良性循环。

另外我们的原则是,同一类别产品,定期升级,但不提价。比如护肤品、精油,原则上,2年内全部升级一次原料品质;面膜是一年升级一次;彩妆是6个月就升级一次。这类品质提升速度比大部分传统品牌方还要快很多。”

除品质有保证,封闭式采购给漫茜妮带来的另一个好处就是高利润。以水藤一店为例,其在2017年的整店利润高达80万,这还是在分摊了巨大的公司总部费用基础上得出的。如果算单店利润,已过百万。

所以说店不在大,有招就灵。1家小店的营业额可以比得上一家知名品牌店了,最后对“新店商”“新赋能”你有什么看法?看完本文有带给你甚么新思路嘛?

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